• Analyser et formaliser le besoin en données « clients / prospects »   pertinentes, utiles & utilisables afin de prendre des décisions éclairées   dans le cadre de la stratégie commerciale.
• Structurer le système d’information commerciale afin de collecter, de traiter   et d’exploiter des informations adaptées.
• Organiser, avec les équipes dédiées, le système d’information commerciale dans   le respect de la règlementation informatique en vigueur.
• Optimiser le système d’information commerciale, à partir de l’analyse des   indicateurs de performance.
• Effectuer un diagnostic externe & interne de l’entreprise au regard de   son projet et / ou de ses produits par rapport aux tendances d’évolution sur   les différents marchés étudiés. Déterminer en conséquence les facteurs clefs   de succès et leur degré de maîtrise.
• Définir le positionnement commercial [la segmentation stratégique : offre,   cible & distribution omnicanale ou multicanale] de nouveaux marchés /   segments ou de marchés existants en France et/ou à l’étranger en  collaboration avec les directions opérationnelles de l’entreprise (marketing,   production et exploitation), en appréhendant et en tenant compte des   différences culturelles et de marchés.
• Définir & formaliser une stratégie commerciale en cohérence et en   collaboration avec les services concernés [directions générale / financières,   etc.], dans le respect de la politique RSE et en prenant en compte les   risques juridiques
• Présenter et défendre la stratégie commerciale auprès de la gouvernance en   communiquant avec assertivité sur les piliers & les leviers de   développement commercial.
• Evaluer la performance commerciale selon les indicateurs définis et ajuster   la stratégie commerciale. Réorienter si nécessaire le plan de la stratégie   commerciale en proposant des pistes d’optimisation ou d’ajustements.

Modalités d’évaluations : 

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Etablir et formaliser un plan d’action commercial structuré précisant les   ressources nécessaires à mettre en œuvre et les organiser afin d’atteindre les   objectifs définis, et ce en cohérence avec la politique RS .
• Découvrir le besoin client (fonctionnement du process achat client) et   qualifier son expression afin de consolider les piliers et leviers de la   stratégie commerciale.
• Définir et formaliser le tunnel de vente dans un objectif d’acquisition, de   conversion et de fidélisation en identifiant par étapes, les objectifs, les   actions et le résultat attendu.
• Concevoir – co-construire, tester et mettre en place les prototypes de   solutions, les moyens tactiques d’action et d’approches commerciales basées   sur la prise en compte globale des observations issues de l’expérience et du  parcours client.
• Construire, identifier et développer un réseau de contacts et/ou de   partenaires en France et/ ou à l’international pour la commercialisation et   la distribution de ses produits / ses services en cohérence avec le tunnel de   vente établi et les parcours d’achats. Fixer des objectifs par typologie de   partenaires, clients, cibles et mesurer les résultats.
• Superviser, en lien avec les directions concernées, les montages et   opérations financières des activités export et/ou associées aux ventes   complexes.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée.

• Mettre en place un processus efficace de gestion d’opportunités et d’affaires   en mode agile (revue d’affaires) synthétisant les données nécessaires pour   démontrer la pertinence et la rentabilité d’un projet d’affaires et décider   d’un Go-No go en toutes connaissances de cause.
• Identifier & sélectionner les appels d’offres stratégiques sur la base   d’une analyse critériée. Y répondre avec les acteurs concernés. Prendre en charge personnellement/les dossiers commerciaux stratégiques liés aux AO ou appels à projets afin d’accroître les chances de succès.
• Elaborer et piloter seul ou en lien avec un manager dédié, un plan d’affaires   comptes clefs, afin d’organiser les actions nécessaires à la bonne coopération entre l’entreprise et ses grands clients et assurer le bon déroulement des termes des contrats signés.
• Conduire tous types de négociations commerciales en clarifiant les termes et   conditions de la transaction en prenant en compte la dimension subjective de   la relation, les intérêts respectifs, le choix des solutions de repli et les   contreparties. Justifier une proposition commerciale.
• Formaliser les bases d’accords commerciaux, les contrats de vente en   respectant les obligations précontractuelles et contractuelles. Mentionner les éléments essentiels du contrat, prévoir les conditions de son   acceptation, de son exécution et sa juridiction.
• Manager le processus d’animation des ventes.
• Apporter un appui technique aux équipes commerciales afin d’ajuster,   d’optimiser le déploiement de leurs actions commerciale.

Modalité d’évaluation : 

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Définir et structurer le processus ADV afin de suivre les affaires signées   dans le but d’optimiser la gestion de la commande, de garantir le respect des   étapes et de conserver la satisfaction client.
• Superviser la facturation, les avoirs clients ainsi que les impayés ou les   litiges éventuels en réalisant des contrats de vente et documents export   (comme les certificats d’origine).
• Optimiser la politique de satisfaction pour une meilleure prise en charge des   besoins et attentes des clients pour accroître la performance en conformité   avec les normes qualité du secteur.
•  Développer la fidélisation client de l’entreprise par une qualité   relationnelle et une assistance facilitant la revente dans une approche   partenariale.
• Gérer les désaccords et litiges commerciaux avec les clients, fournisseurs et   distributeurs en privilégiant une approche amiable et partenariale.
•  Assurer un reporting auprès de la DG grâce aux tableaux de bords et   indicateurs partagés entre les services (R&D, production, achats,   financiers) sur l’évolution des dossiers clients, les encours et suivi des commandes.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Définir l’organisation et la structure du service commercial au regard des projets à   conduire. En optimiser la cohérence. Etablir les budgets de fonctionnement,   d’investissement et de recrutements nécessaires en étroite collaboration avec   les directions générales, RH, administratives et financières.
• Identifier et anticiper   les besoins en recrutement et les formaliser (fiche de poste – profil).   Sélectionner les candidats et conduire (ou participer à) un entretien de   recrutement. Intégrer les nouvelles recrues.
• Evaluer la performance   et les besoins des collaborateurs en termes de temps, d’espaces et rythmes de   travail dans le respect de la règlementation en vigueur en utilisant les   techniques et outils adaptés.
• Promouvoir et   développer les compétences au regard des besoins, des évolutions & des   projets.
• Conduire les actions de l’équipe et/ou avec les parties prenantes concernées   en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés afin d’optimiser   l’intelligence collective, laisser les marges de manœuvre nécessaires pour   que les collaborateurs expriment leur créativité afin de garder un taux de   motivation élevé.
• Coordonner les activités au sein de l’équipe ou du groupe projet en utilisant   les méthodes, techniques et outils adaptés pour faire travailler les   collaborateurs en équipe connectée.
• Adapter son mode de management relationnel en fonction des situations et en   utilisant les méthodes et techniques associées.
• Piloter la conduite du changement en utilisant les méthodes, techniques et   outils adaptés et dans un objectif d’amélioration continue.
• Conduire les projets en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés   permettant de développer des collaborations efficientes et productives.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée
Etudes de cas

• Insérer l’entreprise dans les réseaux d’influence et la faire rayonner en sélectionnant et en utilisant les outils, techniques et méthodes adaptées. Communiquer de manière adaptée sur l’ensemble des réseaux mobilisés.
• Adopter une posture de qualité et d’ouverture dans un objectif de service rendu au client.
• Adopter une posture professionnelle cohérente, flexible et inclusive.

Modalités d’évaluation : 

Mise en situation professionnelle réelle ou reconstituée